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Guía para calcular el punto de equilibrio para autónomos

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(Escritor invitado: Mark Mikhail)

Es un sueño de muchos autónomos experimentados y aspirantes conseguir un gran cliente. Sin embargo, a veces ese buen sueño, una vez que se convierte en realidad, puede convertirse en una pesadilla. Trabajadores autónomos que pujan por una solicitud de propuesta (RFP), Es posible que no haya evaluado correctamente cuánto se necesita para hacer el trabajo. (y aún así obtener ganancias en el proceso).

¿Alguna vez se ha encontrado con una oferta de proyecto tan baja que se pregunta si el postor realmente necesita dinero para sobrevivir? Puede ser tan fácil de reducir su oferta con la esperanza de obtener un cliente (y pegárselo a su competencia).

Sin embargo, el problema es que algunos autónomos no saben realmente cuál es su punto de equilibrio y se pierden en las emociones de la competencia. Es realmente una situación en la que todos pierden cuando lo piensas. Entonces, para evitar caer en esa trampa, hay 4 conceptos simples que debe evaluar objetivamente antes de presentar una oferta por un proyecto.

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1. Costos fijos

Conocer los costos asociados con sus servicios es un buen comienzo. Para un autónomo, uno debe comprender qué son los costos fijos. En pocas palabras, estos son costos que no cambian y son un gasto fijo único. Para los especialistas en marketing por correo electrónico, podría ser una suscripción anual a excelentes plantillas de boletines o aplicaciones comerciales útiles para su iPad.

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También puedes incluir lo que quieres pagarte a ti mismo. ¡Sí! El dinero que desea ganar, después de todos los demás costos, puede incluirse como un costo fijo. Lo que es realista, depende de ti. A algunos autónomos les gusta pagarse $ 1 millón, agregándolo a sus costos fijos.

2. Costos variables

Los costos variables son costos que cambian. Es muy importante dejar en claro tener en cuenta los costos variables en su oferta, para un proyecto grande.

Pasemos directamente a un ejemplo: para un profesional independiente de redes sociales, el uso de HootSuite puede ser el sistema de gestión de contenido (CMS) de elección. Tenga en cuenta que por cada cuenta agregada para ayudar a administrar los activos de las redes sociales, existe un costo adicional. Estos costos pueden salirse de control si no evalúa cómo se ven influenciados.

3. Su margen de contribución

Piense en Darth Vader. Al hacer la Estrella de la Muerte, tuvo grandes costos fijos y necesitaba saber cómo se cubrirían. Su margen de contribución indica cuánto dinero se destina a cubrir esos costos fijos, una vez que se han hecho cargo de los costos variables.

margen de contribución

¿Recuerda que lo que quería pagar usted mismo se puede agregar a sus costos fijos? Su margen de contribución muestra cuánto dinero se destina a alcanzar ese objetivo. Para obtener el margen de contribución, reste sus costos variables totales de los ingresos esperados del proyecto.

Ejemplo de margen de contribución:

Tomemos el ejemplo de un profesional independiente de marketing por correo electrónico que diseña campañas personalizadas de correo masivo. los los costos variables pueden ser $ 0.15 por campaña y el dinero cobrado por campaña proporcionar $ 50,00 en ingresos.

por lo tanto, el el margen de contribución es de $ 49,85 ($ 50 – $ 0,15 = $ 49,85). Eso significa que por cada campaña completada, se contribuyen $ 49.85 para cubrir los costos fijos.

¡Tu Estrella de la Muerte está casi completa, Lord Vader!

4. Punto de equilibrio y ajuste de la oferta

El punto de equilibrio muestra lo mínimo de lo que necesitas producir, en un trabajo remunerado, para mantener un techo sobre su cabeza. Esto le permite saber qué tan competitivo es contra otros trabajadores autónomos y lo ayudará a ajustar su oferta para tener una mejor oportunidad de obtener el trabajo.

Si no está satisfecho después de ver su punto de equilibrio, mire qué costos se pueden reducir u optimizar. Si tanto los costos fijos como los variables se evalúan adecuadamente, el punto de equilibrio será exacto.

¿Recuerda el margen de contribución que obtuvimos al restar nuestros costos variables del precio cobrado por campaña de correo electrónico? Para obtener su punto de equilibrio, tome sus costos fijos y divídalos por el margen de contribución.

He aquí un ejemplo:

¿Qué quiero ofertar en un proyecto de RFP que solicita una oferta de propuesta para 15 campañas de correo masivo diseñadas a medida? Si normalmente cobro $ 50 por campaña, necesito saber cuántas campañas personalizadas de correo masivo necesito vender para alcanzar el punto de equilibrio. Una vez determinada, puedo optar por reducir o aumentar mi oferta.

Paso 1: Obtenga un punto de equilibrio

Así es como hago los números:

  • Costo fijo: $ 650
  • El costo variable es 0,15 USD por campaña
  • Margen de contribución: $ 50 por campaña – $ 0.15 (costo variable) = 49,85 $

Punto de equilibrio = costo fijo / margen de contribución = $ 650 / $ 49.85
= 13 campañas o clientes.

Paso 2: Determine las ganancias

Dado que solo necesito 13 campañas o clientes para alcanzar el punto de equilibrio, puedo ofertar $ 50 por campaña para las 15 campañas de correo masivo diseñadas a la medida solicitadas. Los números ahora son:

  • Costo fijo: $ 650
  • Costo variable = 15 x $ 0.15 = 2,25 $ (para 15 campañas)
  • Costos totales: $ 650 + $ 2.25 = $ 652.25

Por lo tanto, la ganancia obtenida sería de $ 750 (ingresos totales) – $ 652.25 (costo total) = $ 97,75 (beneficio neto).

Paso 3: ajuste de la oferta

Alternativamente, puedo intentar hacer una oferta más competitiva para conseguir un nuevo cliente y aumentar mis posibilidades de ser contratado para el proyecto. Puedo cobrar $ 43.48 por cada una de las 15 campañas y un punto de equilibrio de $ 650 en el primer proyecto, con la esperanza de repetir el negocio a largo plazo.

Cualquier oferta inferior a $ 43.48 resultará en pérdidas.

En conclusión

La licitación de proyectos en RFP es una forma de vida para los autónomos. Poder competir a largo plazo es importante para tu supervivencia. Por lo tanto, comprender sus costos fijos, costos variables y punto de equilibrio le brinda más poder.

Puede ser fácil perderse en conjeturas y aplicar el pensamiento abstracto a sus finanzas, pero deje el pensamiento abstracto a su trabajo creativo y aplique estos 4 conceptos matemáticos simples a sus ofertas. Siguiendo estos conceptos, es solo cuestión de tiempo hasta que esté rodando en el green.

(Esta publicación de invitado está escrita por Mark Mikhail para paginasparatodo.com.com. Mark Mikhail es un graduado de MBA y MScIB, cofundador de Dark Soil (organización sin fines de lucro) y entusiasta del marketing y la publicidad. ¡Su pasión por la multimedia, el marketing estratégico y la comida hacen una combinación peligrosa! Puedes encontrar a Mark en LinkedIn y Twitter).